应届生做广告销售是一种什么体验?(互联网广告)

背景介绍:211本硕广告专业,在4A做过策划,在字节做过市场运营。职业技能偏向策划、数据分析。性格开朗较为大方,朋友印象与职业性格测试指明本人较为适合与人沟通的销售向工作。想在试错成本较低的年纪,大胆尝试销售类型工作。最终只实习了1个月直客,观点会有些许片面,按需食用哈。

什么是互联网广告?:狭义上的互联网广告是指线上广告,是相较于线下广告而言的概念,线下广告形式包括户外广告(电梯、地铁、公交等)、会展活动(盛典、发布会等)。互联网广告细分市场包括:搜索、视频、资讯、社交。不同广告形式的市场份额从小到大依次是电商、搜索引擎、信息流。

什么是互联网公司的广告部?:先从全局慢慢拨开。广告是互联网公司(C端)最重要的商业变现手段,所以一旦公司有了较大流量,业务发展成熟了,广告业务必然要蓬勃发展,招人也比较多。最近无论是秋招还是实习,都能明显感觉到互联网公司的对广告销售的需求(如字节、美团、小红书、喜马拉雅),但是对品牌向的市场人员的需求明显减少了。

成熟的互联网公司会在内部孵化一个小的广告公司(一般会被称为商业化团队,商业化就是给公司赚钱的意思)团队包括
(1)技术人员,负责新的广告形式开发,如各种app开屏动态创意;
(2)策划人员,根据客户需求,制定营销合作方案,合作哪些项目;
(3)广告销售人员,(有些公司为吸引更多人投简历,一般会称之为广告营销人员,刻意抹去销售字眼),主要负责联系客户,让客户在平台上投广告,以及对整个广告项目落地执行,也会很像一个必须随叫随到的项目经理;
(4)项目人员,负责大型广告活动的项目执行
(5)媒介人员,若公司旗下产品很多,会有专门的人员制定媒介排期和投放计划
(6)文案&设计人员,
(7)外包数据公司,专门负责为客户美化广告效果(互联网数据水分还是挺多的)
*字节招聘里面常出现广告优化师一职位,我理解的广告优化师=35%销售+30%媒介+20%策划+15%文案&设计

互联网公司的广告部(商业化)如何分级?:
平台流量大小,人群属性决定了此类公司的广告业务级别,以下分类为个人拙见,欢迎不同意见
(1)头部平台:A、火爆广告平台-新浪微博。微博女性多,年轻群体,饭圈文化,明星效应,流量大,与淘宝有深度合作转化路径短,是许多广告主青睐的平台。(听说新浪微博的开屏价格都是千万级别)。B-蓬勃发展的广告平台:字节抖音。平台流量大,年轻化,粘性高,广告创新形式丰富。也是许多广告主青睐平台。C、稳健的广告平台-腾讯(主要指朋友圈广告),不太了解腾讯的业务,大体知道朋友圈广告是各个广告主秀肌肉,兵家必争之地
(2)中部平台:A、B站,汇聚较多年轻人,广告环境较好,发展潜力十足,目前应该处于广告业务探索发展期。广告主关注度高,内容向广告居多 B、以爱奇艺、腾讯视频、芒果TV为代表的在线视频平台,个人认为平台能汇聚较多年轻人,仍处于上升期。
(3)尾部平台:以搜狐、凤凰、澎湃新闻为代表的新闻资讯平台。中年男性用户居多,客户购买力强,酒类/3C/汽车/奢侈品等广告主较为青睐,但面临平台老化的危机。广告售卖以开屏等硬广曝光、公关事件舆论活动、庆典赞助为主。

广告销售工作内容是什么?:
谈及广告销售的工作内容得先从广告销售分类来看。不同公司有不同的分类
(1)按客户体量,分为KA(投钱多的关键客户,如雅诗兰黛),SMB(中小型客户,如抖音上投放广告的餐厅,不知名玩具),以及LA大客户。但在公司不同的发展时期,客户划分的边界并不是非常明晰,有些体量大的客户也可能从属于SMB
(2)按销售方式,分为直客,即销售直接面对甲方客户;渠道,即对接广告代理公司。举个例子,雅诗兰黛把今年的广告年度规划(俗称年框)都交给了群邑广告公司,那么渠道需要和群邑人员沟通,希望能把年度广告投放分一点在抖音平台上。有些时候,直客和渠道共同见代理拿下一些客户,两者既共赢又互相竞争。
(3)按客户行业,奢侈品行业、快消行业、汽车行业,能选择一个行业深耕是非常重要的。但很多时候因为业务驱动,一些销售会在主攻的行业方向上,再顺带触及其他客户
* 上述分类并不是分割,如我是快消行业中ka客户的直客

工作内容是什么?(主要讲KA直客工作):
(1)10% 筛选客户。作为销售人员要关注各个公司财经新闻(xxx融资了),开拓人脉了解公司的市场预算,因为一旦客户有钱了就意味这有较大的广告投发需求。通过搜集信息锁定公司
(2)60% 建立并维护 客户关系。主要通过电话与微信的方式邀约客户见面(新人成功率不高,会有较大挫败感),第一次见面提案通常称之为workshop,让客户了解平台价值以及哪些广告项目合作形式,并了解客户下一步市场计划;接着便是不断约见客户,直到客户下单。
*如何约见客户?一般而言在中尾部平台,约见客户的难度=泡女神,给客户在忙碌的时间内提供价值是最为重要的:A、给客户提供行业、竞品信息 B、将自己打造成客户喜欢的模样,你说话有意思、还能帮他解决私人问题,见到你就开心(有些销售甚至会陪客户旅游)C、建立客户信任,给客户一些回扣利益 D、攒局给客户提供人脉价值,或是辅助他实现职业成就
(3)30% 项目执行。无论是项目策划和执行都要把自己想象成甲方市场部人员,为客户考虑,并为整体效果负责,但同时不能无限满足客户需求。如何在公司内部与甲方客户中平衡,也得吃经验了。
————————————2021年5月10日更新——————————
挺意外的,近期这篇文章的反馈很不错,也有不少小伙伴咨询我,估摸应该是互联网市场向岗位僧多粥少了,大家开始考虑做销售了。
接下来我会补充个人对于销售岗粗浅的看法。强调!因为本人只实习了一个月,且不同的公司内部分工会有些许差异,仅供大家参考,也欢迎其他小伙伴留言补充,帮助到更多的人。

为什么会选择离开?
(1)职业地域性较强,且地域人脉是重要职业资产。广告销售是非常依赖地域的一种职业,一般而言,公司内部会按地域分为华南、华北、华东等几个区域,然后自己在特定的区域开拓人脉关系。然而开拓人脉关系,建立客户信任,是一件非常耗时且局限性较强的事情。耗时是指,在没有老人带领的情况下,独自开辟一个新客户,可能需要半年到1年的时间,所以说作为广告销售,短期(差不多1年内)很难有显著收益。局限性是指,譬如我花了两年的时间,与上海A客户建立好的关系,甚至盼到了A升职,成为了公司有话语权的人,但如果我想去广州或者回家乡发展,那A人脉可能就发挥不了太大的作用,我长久的心血付诸东流。所以销售适合于打算长期在同一地域干活的人(甚至有些公司倾向于找本地人)
(2)金钱不是我的职业第一驱动力。我喜欢高薪的工作,但我更希望工作能带给我很强的社会价值感,自己不只是一个赚钱机器。(可能有点小年轻的理想化吧)。然而周围的同事全都是为了赚钱而从事广告销售,leader每天强调的只有钱,彼此讨论的也都是如何从客户身上多搞点钱,总是在说“你下单了多少?”“你想不想赚钱?““这个月业绩能不能达到?”。甚至于大家会为了赚钱,昧着良心给客户推荐一些效果并不好的广告形式,这不太符合我的价值观。
(3)内外部竞争压力大,且交流缺乏真诚。每周公司群都会公布拜访客户次数排名、下单金额排名,无时不刻不在公开处刑。此外不但要与其他广告公司竞争,公司内部(甚至于同一个销售小组的)彼此也会抢夺客户,因为有些客户下单体量大且好说话,这样的客户谁都想要。过度竞争的环境也导致大家交流并不是很真诚,常常是话中有话,水面以下的东西太多了。我知道在职场呆久了,都会有这样的情况,但对于我这样一名刚毕业的应届生,过早的卷入复杂的人性环境中,终归有些难受。
(4)不看好实习公司广告业务前景,且内部培养体系不健全(听说微博广告还不错),上级太忙没有时间带,靠个人摸索,耗时太长。
做广告销售有什么有优点呢?
(1)多劳多得,赚大钱。有不少同事是跳槽过来,第一次做广告销售。他们的目的很明确,就是赚钱。确实,虽然广告销售一年内短期收益不大,但坚持2-4年(最好是同一家公司),还是能实现一些资本的积累的。当时所在组的top sales 的小哥哥,4年内,赚到了人生第一个100万。提醒!!那个小哥哥是真的非常优秀,非常会讨好客户,情商特别高,懂得客户各方面的需求哦。
(2)成长迅速。相比于同龄人,广告销售能得到强度更大的锻炼,提升各方面的综合能力。首先是沟通表达能力,销售需要内部外部双向沟通,大多数的时间都是在沟通,精准表达能避免返工、提高工作效率。其次是情商,能较快的把你变成一个圆滑世故的人,善于察言观色,摸准他人需求。再者就是项目统筹规划的能力,尽管会有项目组同学监督执行,但由于销售是直接和甲方对接的,所以需要销售有能力及时推进项目进度。
(3)能与大人物打交道,提升视野。由于实习公司平台大,客户体量也比较大。为了下单成功,销售需能要宏观去把控客户的市场计划,有甲方市场部的思维能力,帮助客户解决问题。所以说优秀的销售其实是具备市场营销人水平的(通常称之为走专业路线的销售)。其次销售能同时接触很多公司的市场计划,像情报员一样收集、分析各家信息,要有能与甲方市场部负责人高谈阔论的水平。有时候销售会负责攒局,让自己的上级领导和甲方高级别领导吃饭会面,也算是开阔视野了吧。
(4)同事热心、有趣。销售通常会非常乐于帮助他人,一方面他们确实喜欢讨好他人,另一方面他们在职业中学会了利用”欠人情“的方式,调度资源。此外他们说话确实有趣,嘴皮子特快,氛围会很轻松,另一方面也会让我自己觉得“我靠,我咋这么嘴笨”。

广告销售职业其他需要参考的点:1、办公地点。大部分工作时间在外面,如果你经常呆在办公室,老板会觉得你不够努力,都不主动拜访客户。
2、办公时间。销售是以下单结果为导向的,所以时间很自由,只要你能完成任务,迟到早退也还好(因为你可以说自己去拜访客户了,顺便早点下班)。当然这也意外着,客户需要找你的时候,你得24小时待命。
3、足够外向,且脸皮厚,玻璃心强烈劝退。自以为我是同龄人中比较开朗大方的人,但相比于同事我还是略显稚嫩、放不开。脸皮厚主要指被客户拒绝、不回复,也要有死缠烂打的精神。如果平时别人不回复你微信,你都能难过半天,想很多,强烈劝退。
4、缺少人文环境。做了销售,从领导层到同事,功利性很强。没有理想也没有情怀可言,只有利益。
5、回款周期较长。很多投放广告的客户都会有拖款问题,然而得等到客户回款,销售才能抽成,所以说,有可能上个月下的单子,半年甚至一年后才给你结算。

差不多就这样吧。大家觉得还不错的话,记得点赞留言,下一次考虑出个销售技巧篇(都是从公司内部资料上看来的哦)

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